92% Do PIB é feito na noite anterior à abertura da feira |

Você sabe quem foi Adam Osborne? Você poderia procurar o livro Hypergrowth, com o co-autor John Dvorak. No auge, em 1983, a Osborne Computer enviava mais de 10 mil computadores por mês.

Como orador convidado em uma aula que fiz na faculdade de administração, Osborne compartilhou, como piada, sua “teoria da economia da feira: 92 por cento do produto nacional bruto está terminado na noite anterior à abertura da feira. ”

No mês passado eu tive um daqueles dias que me lembrou da piada de Osborne sobre feiras. E isso também me lembrou muitas coisas que eu gosto sobre começar um novo negócio.

A feira desta história foi um evento da Câmara de Comércio de Eugene (OR). As empresas locais pagam à câmara por estandes de 10 'por 10' ou maiores. Eles vestem seus estandes e compartilham seus negócios com pessoas que andam pelos corredores olhando. Eles dão amostras, explicações e argumentos.

Para mim, foi uma visita agradável ao passado, quando a Palo Alto Software estava apenas começando, no final dos anos 80. Compramos estandes em três sucessivos shows da MacWorld Expo em São Francisco e apresentamos a empresa e seus produtos aos usuários de Macintosh. Feiras podem ser particularmente úteis para novas apresentações.

Antigamente, apresentava uma nova empresa e um novo produto de software. Para este recente, literalmente 20 anos depois, estava introduzindo uma nova empresa com a qual estou trabalhando chamado Eugene Social. Eu tenho filhas envolvidas, e acho que não posso resistir a arregaçar as mangas para uma boa partida. (E isso não é, em vez da Palo Alto Software, meu principal negócio; é um acréscimo a, e em estreita cooperação com a Palo Alto Software.)

E também, mais precisamente, o comércio mostra criar um prazo para muitas coisas envolvidas na criação de um novo negócio. Tivemos a entidade jurídica pronta, e o site estava funcionando, mas o que aconteceu nas últimas horas antes da abertura do show fez com que parecesse uma verdadeira startup. Isso foi:

1. Nós pegamos a nossa principal imagem de web design, o banner no topo da página da web, e fizemos uma gráfica fazer um banner de oito pés por três pés. Isso é para pendurar na parte de trás do estande. Isso custou cerca de US $ 80 (sem incluir o design, que acabamos de extrair da Web).
2. Pegamos nossa imagem mais importante e mandamos a fotocopiadora colocar um pôster de 24 ”por 18” em cima da mesa. Isso custou cerca de US $ 40.
3. Nós pegamos nossas dezenas de páginas web mais importantes e as transformamos em páginas impressas dentro de dois arquivos correspondentes, com cada página colorida e envolvida em plástico transparente, para colocar nos fichários. Isso nos levou a maior parte do dia antes do show que abriu às 4 da tarde. E tivemos a sorte de termos cartuchos de impressora coloridos à mão.
4. Projetamos uma folha de venda, tamanho carta, colorido, frente e verso, e fizemos com que a copiadora produzisse 50 delas. Isso custou cerca de US $ 50.

Com isso, no que pareceu um único dia, passamos de um site apenas para uma empresa com um estande em uma feira local. Isso me pareceu o mínimo necessário para ter uma apresentação decente no estande.

Tudo isso levou a minha mais importante visão do evento: Há um valor incrível na oportunidade de ficar na frente de um fluxo de pessoas., todos os clientes em potencial, andando pelos corredores de uma feira de negócios. Conversar com as pessoas diretamente, olhar seus rostos como você, avaliar suas reações, até mesmo ouvir a si mesmo enquanto fala, não é apenas excitante, mas também extremamente valioso para os negócios. Não há insight mais importante do que entender o que as pessoas realmente querem comprar; e um evento de feiras é uma das melhores maneiras de obter essa percepção, rapidamente e com intensidade.

E duas semanas depois, nós jogamos o cartaz em cima da mesa porque não gostamos muito dessa imagem. E nós jogamos fora as folhas extras de venda porque mudamos o tom. E a startup continua.