Como Previsão de Vendas |

Este artigo faz parte do nosso “Business Startup Guide” - uma lista curada de nossos artigos que o colocarão em prática em pouco tempo!

Primeiro, permita para lidar com um problema muito comum: os donos de empresas geralmente têm medo de prever vendas.

Mas você não deveria estar. Não pense que há alguma resposta mágica que você não conhece. Não pense que é uma questão de treinamento que você não tem. Não é preciso modelagem de planilhas (muito menos modelagem econométrica) para estimar unidades e preço por unidade para vendas futuras.

Não se trata de ver no futuro

A previsão de vendas é muito mais fácil do que você pensa, e muito mais útil do que você imagina

Não se trata de adivinhar o futuro corretamente. Somos humanos; nós não fazemos isso bem. Em vez disso, trata-se de suposições, expectativas, drivers, rastreamento e gerenciamento.

Você revisa e revisa sua previsão regularmente. Como as vendas são íntimas dos custos e despesas, a previsão ajuda você a orçar e gerenciar. Você mede o valor de uma previsão de vendas como você faz qualquer coisa nos negócios, por seus resultados comerciais mensuráveis.

Eu fui vice-presidente de uma empresa de pesquisa de mercado por vários anos, fazendo previsões caras, e vi muitas vezes que não há nada melhor do que o palpite de quem conhece bem o negócio. Todas essas técnicas sofisticadas dependem de dados do passado - e o passado, por si só, não é o melhor preditor do futuro. Você é.

Isso também significa que você não deve se afastar da previsão porque tem um novo produto ou uma nova empresa, sem dados anteriores.

Novo produto ou não, sua previsão de vendas não prevê o futuro com precisão. Nós sabemos disso desde o começo. O que você quer é expor os geradores de vendas e interdependências, para conectar os pontos, para que você revise os resultados do plano versus os resultados reais todos os meses, e você pode facilmente fazer correções de curso.

Se você acha que a previsão de vendas é difícil, tente executar um negócio sem previsão. Isso é muito mais difícil.

Sua previsão de vendas também é a espinha dorsal do seu plano de negócios. As pessoas medem um negócio e seu crescimento por vendas, e sua previsão de vendas define o padrão para despesas, lucros e crescimento. A previsão de vendas quase sempre será o primeiro conjunto de números que você irá acompanhar para o plano versus o uso real, mesmo se você não fizer nenhum outro número.

Se nada mais, apenas preveja suas vendas, rastreie plano versus resultados reais,

Veja também: Como Criar um Orçamento de Despesas

É simples matemática

Para um plano de negócios, faça sua previsão de vendas uma questão dos próximos 12 meses e dos dois anos. depois disso

Pense nisso como linhas e colunas como na ilustração aqui. Adivinhe sua unidade, depois o preço por unidade e multiplique para obter as vendas resultantes.

Esta ilustração é cortada por razões óbvias, mas suponha que você tenha o restante dos meses do seu primeiro ano, além das estimativas anuais para o segundo ano. e três, fluindo para a direita

Você não vende unidades? Em um piscar de olhos, você pode apenas prever as vendas sem as unidades, mas considerar o tempo como unidades da forma como advogados e contadores fazem, ou viagens como táxis e companhias aéreas, ou projetos ou compromissos como os consultores fazem. Isso torna a previsão mais fácil.

Veja também: Uma previsão detalhada de vendas de restaurantes de amostra

Mas como você sabe quais números colocar na previsão de vendas?

A matemática pode ser simples, sim, mas isso está predizendo futuro, e os humanos não fazem isso bem. Não tente adivinhar o futuro com precisão, com meses de antecedência.

Em vez disso, procure fazer suposições claras e entender o que impulsiona as vendas, como tráfego da Web e conversões, em um exemplo, ou o pipeline e leads de vendas diretas. outro. Analise os resultados todos os meses e revise sua previsão. Suas suposições educadas se tornam mais precisas com o tempo.

A experiência no campo é uma enorme vantagem

No exemplo acima, Garrett, o proprietário da loja de bicicletas, tem ampla experiência com vendas passadas. Ele não sabe de contabilidade ou previsão técnica, mas conhece sua loja de bicicletas e o negócio de bicicletas. Ele está ciente das mudanças no mercado, das promoções de sua própria loja e de outros fatores que os donos de empresas conhecem. Ele está confortável em fazer suposições educadas.

Se você não tiver experiência pessoal, tente encontrar informações e fazer suposições com base na experiência de um funcionário, seu mentor ou outras pessoas com quem você falou em seu campo.

Consulte também: Como fazer pesquisas de mercado

Usar resultados anteriores como um guia

Use os resultados do passado recente se a sua empresa os tiver. Comece uma previsão colocando os números do ano anterior na previsão do próximo ano e, em seguida, concentre-se no que pode ser diferente a partir deste ano.

Você tem novas oportunidades que aumentarão as vendas? Novas atividades de marketing, promoções? Em seguida, aumente a previsão. Nova competição e novos problemas? Ninguém quer prever vendas decrescentes, mas se é provável, você precisa lidar com isso cortando custos ou mudando seu foco.

Procure drivers

Para prever vendas para um novo restaurante, primeiro desenhe um mapa de tabelas e cadeiras e, em seguida, estimar quantas refeições por refeição na capacidade e no início. Não é um número aleatório; é uma questão de quantas pessoas entram.

Para prever as vendas de um novo aplicativo para dispositivos móveis, você pode obter dados das lojas de aplicativos para dispositivos móveis Apple e Android sobre downloads médios para aplicativos diferentes. Uma boa pesquisa na web também pode revelar algumas evidências, postagens de blogs e notícias, talvez, sobre o desenvolvimento de aplicativos existentes que foram bem-sucedidos.

Obtenha esses números e pense em como seu caso pode ser diferente. Talvez você dirija downloads com um site, para poder prever o tráfego em seu site a partir de experiências anteriores e, em seguida, assumir uma porcentagem de visitantes da Web que farão o download do aplicativo.

Veja também: Como prever fluxo de caixa

Estimar custos diretos

Os custos diretos também são chamados de custo das mercadorias vendidas (COGS) e custos unitários. Custos diretos são importantes porque ajudam a calcular a margem bruta, que é usada como base para comparação em benchmarks financeiros, e são uma medida instantânea (vendas menos custos diretos) de sua lucratividade subjacente.

Por exemplo, eu sei de benchmarks que uma loja média de artigos esportivos faz uma margem bruta de 34%. Isso significa que eles gastam US $ 66 em média para comprar as mercadorias que vendem por US $ 100. Nem todas as empresas têm custos diretos. As empresas de serviços supostamente não têm custos diretos, então elas têm uma margem bruta de 100%. Isso pode ser verdade para alguns profissionais como contadores e advogados, mas muitos serviços têm custos diretos. Por exemplo, os táxis têm gasolina e manutenção. As companhias aéreas também.

Uma previsão normal de vendas inclui unidades, preço por unidade, vendas, custo direto por unidade e custos diretos. A matemática é simples, com os custos diretos por unidade relacionados ao custo total direto da mesma forma que o preço por unidade se relaciona com o total de vendas.

Multiplique as unidades projetadas para qualquer período de tempo pelos custos diretos unitários, e isso lhe dá total custos. E aqui também, suponha que essa visão seja apenas um recorte, flua para a direita. Neste exemplo, eu projetei os custos diretos com base na suposição de 68% das vendas.

Veja também: Os principais elementos do plano financeiro

Nunca a previsão no vácuo

Nunca pense em sua previsão de vendas em um vácuo. Ele flui dos planos de ação estratégicos com suas premissas, marcos e métricas. Seus marcos de marketing afetam suas vendas. Sua empresa oferecendo marcos afetam suas vendas.

Quando você altera os marcos - e você, porque todos os planos de negócios mudam - você deve alterar sua previsão de vendas para corresponder.

Veja também: Os principais elementos do plano financeiro

O tempo é importante

Suas vendas devem se referir a quando a propriedade muda de mãos (para produtos) ou quando o serviço é executado (para serviços). Não é uma venda quando é encomendada ou prometida, ou mesmo quando é contratada.

Com contabilidade de exercício adequada, é uma venda, mesmo que não tenha sido paga. Com a chamada contabilidade baseada em dinheiro, a propósito, não é uma venda até que seja paga. O acréscimo é melhor porque lhe dá uma imagem mais precisa, a menos que você seja muito pequeno e faça todos os seus negócios, tanto comprando quanto vendendo, apenas em dinheiro.

Eu sei que parece simples, mas é surpreendente quantas pessoas decidem faça algo diferente. A penalidade de fazer as coisas de maneira diferente é que você não corresponde ao padrão, e os banqueiros, analistas e investidores não podem dizer o que você quis dizer.

Isso também vale para os custos diretos. Os custos diretos em sua demonstração mensal de lucros e perdas devem ser apenas os custos associados às vendas daquele mês. Observe como, nos exemplos acima, os custos diretos para a loja de bicicletas de amostra estão vinculados às vendas unitárias reais.

Viva com suas premissas

A previsão de vendas não significa adivinhar com precisão o futuro. Trata-se de expor suas suposições para que você possa gerenciar as mudanças de maneira eficaz, à medida que as vendas e os custos diretos são diferentes do esperado. Use isso para ajustar sua previsão de vendas e melhorar seu negócio fazendo correções de curso para lidar com o que está funcionando e o que não está.

Acredito que, mesmo que você não faça mais nada, quando usar uma previsão de vendas e revisão planejar versus resultados reais todo mês, você já está gerenciando com um plano de negócios. Não é possível revisar os resultados reais sem observar o que aconteceu, por que e o que fazer a seguir.

Se precisar de ajuda para começar a previsão de vendas e o restante do plano de negócios, experimente nosso modelo de plano de negócios., Ou confira nossa página de planejamento de negócios.

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