Como fazer com que as pessoas se preocupem com seu plano de negócios

Muitos especialistas recomendam a introdução de seu plano de negócios com definições do problema que sua empresa resolve e da solução que sua empresa oferece.

Isso é chamado de “problema e solução” e é bastante comum - também é muitas vezes uma oportunidade desperdiçada

Não apenas descreva o problema e a solução. Faça as pessoas se importarem

Veja também: Uma história de startups não convencionais

O problema como uma história

Há duas semanas, uma startup com tecnologia desenvolvida na Georgia Tech chamou a Lumenostics de um sistema de monitoramento que ajuda sobreviventes de câncer a evitar o início do linfedema, um problema debilitante e desfigurante dos membros inchados.

Eles começaram com uma foto de uma mulher chamada Ann, que havia vencido o câncer de mama. Eles nos disseram que ela tem uma chance em cinco de ter linfedema, e nos mostraram fotos do terrível inchaço que as pessoas sofrem. Tudo isso nos fez se importar. Sentimos o que ela deve estar sentindo.

Então, enquanto eles continuavam com os números por trás dessa história, sentíamos a dor. Precisávamos dos números, é claro, mas os números por si só não teriam o mesmo impacto.

As histórias são a maneira mais antiga e sem dúvida melhor de comunicar idéias, verdades, crenças e até números. Histórias são poderosas. Pense nas principais histórias que são a base das grandes religiões. Ou pense nas histórias por trás das frases “uvas azedas”, “a raposa no galinheiro” e “as roupas novas do imperador”. Todas elas têm poder porque se comunicam. Eles ressoam. Reconhecemos suas verdades.

“Todos os seres humanos têm uma necessidade inata de ouvir, contar histórias e ter uma história para viver.”

Harvey Cox escreveu: “Todos os seres humanos têm uma necessidade inata de ouvir e contar. histórias e ter uma história para viver. ”

Quando o problema é o esgoto não tratado nos países em desenvolvimento, a história começa com uma imagem dos canais fedorentos em Bangcoc. Quando o problema está relacionado a serviços para famílias de crianças autistas, a história começa com uma família típica e o que isso significa para elas. Depois que nos importamos, eles chegam aos detalhes.

Toda venda de negócios está relacionada a um problema. Em todos os casos, há uma história.

Pense bem. Quem é essa pessoa? Por que eles estavam procurando? Que problema eles resolveram? Toda transação é uma solução para o problema de alguém. Entenda o que a necessidade do problema, o desejo ou o por que comprar - você está resolvendo. Considere esta famosa frase do especialista em marketing Theodore Leavitt: “As pessoas não querem comprar uma furadeira de um quarto de polegada, querem um buraco de um quarto de polegada”.

“As pessoas não querem comprar uma furadeira de um quarto de polegada” eles querem um buraco de um quarto de polegada. ”

Colocar sua ideia em uma história não significa que você esqueça o núcleo. O que mais você adiciona depende, é claro, do objetivo específico e de curto prazo do seu plano de negócios. Se você está desenvolvendo um plano para uso interno, a história pode ser suficiente se representar o mercado certo. Mas se o seu plano é para compartilhar com pessoas de fora, como investidores ou banqueiros, então você deve adicionar elementos adicionais que esses leitores vão querer.

Claro, isso inclui os números também. Com o campo Lumenático, quando nos importávamos, também queríamos saber quantas pessoas tinham o problema que Ann estava enfrentando. Acontece que cerca de 900.000 sobreviventes de câncer desenvolvem linfedema anualmente, e há cerca de 10 milhões de pacientes nos EUA. Fatos importam também, mas primeiro você faz as pessoas se importarem.

Quando você está lidando com investidores anjos, eles não vão apenas acreditar em números sem a história por trás deles. Eles querem ser capazes de perceber, por si mesmos, o tamanho do mercado.

Veja também: O que é um plano de negócios?

A solução como uma história

O problema é metade da história; a solução é a outra metade. É o sapato que estava esperando para cair.

Pense nisto não apenas como sua empresa resolve esse problema, mas por que isso acontece, e por que sua equipe é qualificada para liderar o caminho. Como sua diferença distintiva leva à sua nova solução para este problema?

No caso do discurso da Lumenostics acima, a solução para o problema de Ann é um dispositivo wearable que ela pode comprar por US $ 200, mais uma assinatura de US $ 100. Com o fluxo da narrativa, depois que entendemos o problema, ficamos entusiasmados com o custo relativamente baixo e a ampla acessibilidade da solução. Então aprendemos que a equipe incluía o inventor, e que outros fundadores tinham origens relacionadas à tecnologia e ao negócio médico.

Assim, a solução tem que corresponder ao problema, mas deve demonstrar o que é diferente em uma empresa quando comparado a todos os seus fundamentos. concorrentes. Por exemplo, se o problema em um plano de negócios do restaurante é baseado em boa comida, então, presumivelmente, a solução mostra como os donos e a equipe deste restaurante podem entregar com credibilidade alimentos finos. Se a solução para o problema é software, então ele deve incluir como a equipe envolvida está qualificada para fornecer o software correto.

Você pode ter ouvido falar da frase “o molho secreto”, uma metáfora do que é diferente e melhor sobre esta solução. Pense em como sua equipe se relaciona com esse segredo.

Eu vi argumentos em que a história da solução inclui a história de como os fundadores descobriram o problema e os investidores perguntam frequentemente aos fundadores o que despertou seu interesse em um determinado problema.. Talvez eles tenham encontrado um problema de software como usuário; talvez eles tenham encontrado um problema médico por causa de seus próprios problemas de saúde ou de um membro da família.

Um exemplo clássico são os fundadores de uma cadeia saudável de restaurantes de fast food que iniciaram o negócio porque um dos dois tinha restrições alimentares difíceis. por causa de uma condição de saúde. Adicionar uma causa à mistura pode ser muito útil.

Seu plano de negócios deve articular claramente o problema e a solução, mas, explicando-o com uma história, você fará com que as pessoas se importem.