Perguntas que vendem |

Estamos trabalhando em uma nova campanha para um cliente e passamos algumas horas hoje olhando para sites, anúncios e folhetos competitivos.

Após cerca de três horas, olhamos um para o outro e dissemos: “Você consegue se lembrar de alguma coisa que qualquer dessas empresas disse que se destaca?” “Aposto que se eu pegasse todos esses folhetos e removesse o nome e o logotipo da empresa, até mesmo nosso cliente não conseguiria diferenciá-los!”

Todas as empresas iniciaram a descrição de seus produtos e serviços, e muitas detalhe de como eles são ótimos. Em seguida, eles acrescentaram descrições emocionantes de suas plantas (geralmente com uma foto do estacionamento) e uma lista de preços.

Ninguém reconheceu qualquer dor, preocupações, dúvidas ou preocupações que os clientes ou potenciais possam ter. Foi tudo eu! mim! É muito fácil hoje em dia construir o seu marketing em torno do que você quer oferecer. O verdadeiro truque é empacotar

produtos que os clientes querem comprar. As pessoas tomam decisões de compra de maneiras que podemos achar difícil de imaginar. O processo mental, lógico e o processo emocional, sinto-nos bem juntos em algum momento de cada venda. O problema é que esse processo é invisível para o profissional de marketing. As perguntas que as perspectivas fazem são pistas sobre o que é importante para elas. Então, esqueça os novos recursos do seu gizmo e resolva o que realmente está em sua mente. Faça isso agora, porque alguns de seus clientes em potencial não vão pensar em perguntar, eles apenas seguirão em frente. Toda vez que um possível cliente ou cliente fizer uma pergunta, anote-o.

Colete essas perguntas em um processo contínuo. e faça com que todos os vendedores anotem as perguntas que recebem. Em pouco tempo, você verá padrões se desenvolvendo. Se você está recebendo algumas das mesmas perguntas repetidas vezes, pode apostar que seus materiais de marketing precisam responder às perguntas.

As páginas de perguntas frequentes (FAQs) são populares em sites da Web. Crie um para sua equipe de vendas também.

Faça um jogo para obter boas perguntas. Peça a todos em sua organização que tragam uma pergunta do cliente ou possível cliente para uma reunião semanal de vendas. Isso pode e deve incluir todos que tiverem contato com os clientes.

Desenvolva também a arte de fazer perguntas . Todos os estagiários de vendas foram educados em algum momento para fazer perguntas para encontrar a dor de um cliente potencial, mas o pessoal de vendas realmente bem-sucedido vai além de entender o que um cliente em potencial está pensando. Não faça a pergunta do cliente em potencial

-O seu trabalho é ajudá-los a entender o que eles realmente precisam saber. Às vezes, tudo o que você precisa fazer é pedir que eles "lhe digam mais". Por exemplo, uma pergunta de estoque é "Qual é a sua política de serviço ao cliente?" A tentação é lançar o quanto seu serviço é ótimo mas um passo mais valioso é descobrir que bom serviço é para eles ou quais más experiências eles podem ter, para que você possa personalizar sua resposta.

Se você realmente quiser fazer melhorias massivas em suas vendas, serviço e técnica de comunicação, compre um mini gravador digital e grave várias chamadas de vendas. Alguns clientes e prospects ficarão um pouco nervosos com essa prática, então você precisará escolher sabiamente e respeitar os limites, mas faça isso uma ou duas vezes e você poderá fazer algumas descobertas bastante interessantes. Outra grande coisa sobre reunir sua lista de perguntas

Nosso mentor, John Jantsch, sugere que toda organização crie uma página de marketing e uma página da web com o seguinte título: “Perguntas que você deveria fazer. Em alguns casos, o cliente em potencial talvez não saiba realmente como analisar uma compra de você. Se você educá-los sobre a melhor maneira de pensar sobre o seu produto ou serviço, dê a eles as perguntas que devem ser feitas aos concorrentes, você conseguirá enquadrar a decisão de compra de uma forma que atenda aos seus pontos fortes.

Pesquisas on-line se tornaram uma ferramenta poderosa para os pequenos negócios. Ao perguntar a seus clientes tudo, desde "Quanto devo cobrar?" Até "Qual é a melhor cor para o nosso logotipo?", Você pode testar suas suposições antes de colocar algo no mercado.

Criando uma pesquisa de satisfação simples e servindo-as para cada cliente individual, você encontra buracos em seu atendimento ao cliente e coleta os comentários, bons e ruins, da rua

Planejar o que seus leitores gostariam de ouvir mais nos próximos cinco boletins é tão simples quanto propor tópicos em uma pesquisa

Os jornalistas adoram os resultados da pesquisa e, com frequência, demonstram grande interesse pelos resultados de pesquisas conduzidas por um especialista do setor - isso significa que você! Realizar algumas pesquisas básicas sobre tendências e hábitos em seu setor é uma ótima maneira de adicionar algum status de especialista à sua marca e pode agregar seus resultados em uma publicação ou duas sobre seu setor.

Compartilhar seus resultados de pesquisa com clientes em potencial é uma ótima maneira

Ken Burgin e Elizabeth Walker são os Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), uma parceria de publicidade e marketing de serviço completo que ajuda a construir negócios movimentados. Envie suas ideias sobre como prosperar em tempos como esses para [email protected] ou [email protected] ou ligue para 1-866-908-5720.

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