Aumente sua receita de negócios de SaaS com essas 12 estratégias |

Este artigo é parte do nosso SaaS Business Startup Guide - uma lista com curadoria de artigos para ajudá-lo a planejar, iniciar e expandir seus negócios de SaaS. !

Quando você está tentando aumentar seu negócio de assinatura, precisa entender as principais métricas que impulsionam seu crescimento. Eu já falei sobre as métricas que você precisa conhecer e acompanhar quando você está executando um negócio de assinatura, mas existem apenas três coisas que você pode fazer para mudar a tendência de crescimento: reduzir cancelamentos (taxa de churn), aumentar a receita média por usuário (ARPU) e aumente o número de pessoas que se inscreverem.

Embora haja apenas três áreas nas quais se concentrar para ajudar a aumentar seu negócio de assinaturas, há muitas coisas que você pode tentar melhorar em cada uma dessas áreas. Eu reuni minhas 12 ideias favoritas que você pode usar para ajudar a aumentar seus negócios de SaaS.

1. Reduza a rotatividade

O churn é essencialmente sua taxa de cancelamento. A porcentagem de seus clientes pagantes que cancelam é sua taxa de cancelamentos. Obviamente, uma menor taxa de churn é melhor. Quanto menor a taxa de cancelamentos, mais tempo os clientes assinam seu serviço e mais valiosos eles se tornam para você.

Embora você sempre queira se concentrar em melhorar seu produto ou serviço para ajudar a reter clientes, há algumas coisas que você

Lançar uma campanha de marketing de interação

Embora seu marketing provavelmente seja focado externamente na captura de novos clientes, você pode transformar seus esforços internamente para ajudar a reduzir a rotatividade. Marketing de engajamento é quando você comercializa os benefícios de seu produto para seus clientes existentes ao invés de novos clientes.

Você pode usar produtos como Intercom para entregar mensagens personalizadas para seus clientes dentro de sua aplicação, encorajando-os a tente os recursos que eles ainda não experimentaram ou ofereça ajuda quando eles estiverem com dificuldades.

O marketing de engajamento pode ser totalmente automatizado e as mensagens podem ser acionadas por ações que os usuários realizam (ou não) dentro do seu serviço de assinatura.. Portanto, em vez de permitir que os clientes se afastem ou deixem de experimentar recursos importantes de seu serviço que levarão a uma assinatura mais longa, inicie uma conversa que incentive seus clientes a aproveitarem ao máximo o que estão pagando.

Melhore sua processo de cobrança

O processo de cobrança é o que você faz quando o cartão de crédito de um cliente não é cobrado com sucesso. Um cartão de crédito pode deixar de cobrar por vários motivos: o cartão expirou, está perto do seu limite máximo, ou simplesmente porque a rede de autorização do cartão de crédito não consegue se comunicar com o banco corretamente.

Em vez de deixar uma falha transação de cartão de crédito leva a um cliente perdido, você pode se concentrar em melhorar seu processo de cobrança: com que frequência e quando você tentar novamente o cartão de crédito com falha, e quais e-mails e outras mensagens enviadas ao seu cliente.

A maioria dos especialistas concorda você deve tentar novamente o cartão com falha pelo menos três vezes, mas espere pelo menos alguns dias antes de tentar o cartão porque sua primeira tentativa pode ter sido no final de um ciclo de faturamento.

Se você sabe que um cartão expirará, você pode enviar um e-mail ou dois antes que o cartão expire para incentivar seu cliente a atualizar as informações de faturamento. Você também pode enviar um e-mail ao seu cliente várias vezes após a expiração de um cartão e lembrá-lo do que está perdendo sem ter acesso ao seu produto ou serviço.

Veja também: As 5 métricas que você precisa acompanhar para sua assinatura (SaaS) para ter sucesso

Tente uma campanha de “recompensa”

Mesmo com boas campanhas de marketing de engajamento e um sólido processo de cobrança, você ainda perderá alguns clientes. Depois de alguns meses, você pode sempre alcançar e tentar conquistar seu cliente de volta. Você pode oferecer descontos especiais, serviços extras e outros incentivos para incentivá-los a retornar.

Às vezes, os clientes simplesmente cancelam porque estão temporariamente tentando cortar despesas ou estão apenas "fazendo uma pausa" de seu serviço. Encantá-los a voltar depois de já terem cancelado pode ser uma vitória fácil para você, porque o cliente já conhece sua empresa. Você não precisa fazer o marketing da mesma maneira que faz com novos clientes. Em vez disso, você pode se concentrar no que seu cliente perdido está perdendo e talvez destacar novos recursos ou ofertas que você introduziu desde sua partida.

Use a análise preditiva

A análise preditiva é quando você usa as métricas de uso do aplicativo para procurar padrões que indicam que um cliente está prestes a cancelar. A análise preditiva anda de mãos dadas com o marketing de interação e ajuda a identificar os clientes que estão em risco. Estes são os clientes que você deve procurar para que você possa descobrir como mantê-los antes de cancelá-los, em vez de esperá-los para recuperá-los depois que eles forem cancelados.

A análise preditiva também pode ser usada para determinar quais aspectos do seu aplicativo ou serviço pode incentivar os usuários a cancelar. Se é uma experiência frustrante com uma determinada parte do seu serviço, isso pode ajudar a orientar seus esforços de desenvolvimento de produtos.

Veja também: Um Guia Completo para Previsão de Vendas para o seu Negócio de Assinatura Mensal (SaaS)

2. Aumentar a receita média por usuário (ARPU)

Uma das maneiras mais rápidas de aumentar seus negócios de assinatura é aumentar a receita média que cada um dos seus clientes gera para você a cada mês. Mover a agulha no ARPU pode ter um impacto maior e mais imediato do que reduzir a rotatividade, por isso pode ser um excelente lugar para concentrar seus esforços.

Incentivar mais uso

Geralmente, você pode simplesmente incentivar mais uso, supondo que você cobrar mais clientes por recursos adicionais. Por exemplo, se você tiver um aplicativo de gerenciamento de projetos e cobrar pelo número de usuários ou pelo número de projetos gerenciados, você poderá incentivar o proprietário da conta principal a convidar mais pessoas ou gerenciar mais projetos.

Além disso, tente oferecendo programas de treinamento para seus clientes para ajudá-los a aproveitar ao máximo sua ferramenta. Quanto mais seus clientes incorporarem seu produto em suas vidas diárias, mais eles o usarão e dependerão dele - esperamos adicionar mais recursos pagos à medida que vão.

Teste de preço

Como você escolheu seu preço quando lançou seu o negócio? Você examinou os concorrentes para ver o que eles cobraram ou conversou com clientes potenciais para ver o que eles estariam dispostos a pagar?

Não há nada de errado com esses métodos, mas há uma boa chance de você poder cobrar mais do que você está cobrando atualmente. Se os clientes realmente gostarem do seu produto e o acharem incrivelmente útil, você poderá aumentar seus preços.

Você pode explorar o que é chamado de “precificação baseada em valor”, onde você analisa quanto tempo e dinheiro seu produto economiza para seus clientes.. Se você vende para outras empresas, também pode ver o quanto seu produto ajuda seus clientes a expandir seus negócios. Com base no valor do tempo que seu produto economiza ou em quanto seu produto ajuda os outros a expandir seus negócios, você pode escolher um preço que reflita esse valor.

Você também pode testar diferentes preços com métodos de teste padrão A / B ferramentas como Convert ou VWO) e veja se você pode aumentar os preços em alguns dólares. Há uma boa chance de que, mesmo que você veja uma pequena queda nas taxas de conversão com um preço mais alto, você pode ficar em uma posição melhor a longo prazo.

Upells no aplicativo

Outra rota que você pode explorar para aumentar seu ARPU é upsells no aplicativo. Isso significa oferecer atualizações para o seu produto, dentro do próprio produto.

Agora, você não quer que seus usuários sintam que você os trouxe a um preço baixo, apenas para que eles recebam seus cartões de crédito para acessar todos os novos produtos. característica. No entanto, você certamente encontrará as oportunidades certas para incentivar os usuários a fazer upgrade no produto ou adicionar itens como armazenamento adicional ou outros recursos especiais que nem todos os usuários podem precisar.

Vendas cruzadas de terceiros

Semelhante ao upsells, a venda cruzada é quando você oferece outros produtos, talvez não o seu próprio, de dentro de seu aplicativo. Talvez você tenha uma oferta complementar de produtos sobre a qual deseja informar seus usuários. Ou você poderia fazer parceria com outra empresa para oferecer seu produto, dando-lhe uma comissão por cada venda.

Assim como com o upsells, você precisa ter cuidado com a venda cruzada. Afinal de contas, seus usuários pagaram para usar seu produto, então eles não querem que eles continuem sendo vendidos a cada turno. Mas, as ofertas certas no momento certo podem ajudar a fornecer valor para seus clientes e fornecer um aumento de receita para você também.

Veja também: Sua inicialização está rastreando as métricas certas?

3. Melhorar as taxas de inscrição

Por último, mas certamente não menos importante, é o método mais direto para aumentar a receita em seus negócios de SaaS, aumentando o número total de clientes que você tem. Isso certamente não é ciência de foguetes.

É claro, você sempre pode aumentar seus gastos com marketing para tentar atrair novos clientes ou expandir para novos mercados-alvo. Essas são ótimas ideias, mas podem ser relativamente arriscadas. Não é garantido que esforços adicionais de marketing funcionem ou que novos mercados gostem de seu produto.

Em vez disso, comece otimizando seu processo de inscrição real. Isso melhorará as taxas de conversão de clientes em potencial que já estão aparecendo e fazendo o checkout de sua oferta. Aqui estão algumas coisas que você pode tentar melhorar suas taxas de conversão.

Tente uma garantia melhor

Os possíveis clientes querem saber que o que estão se inscrevendo é o mais seguro possível. Eles querem saber que, se experimentarem o produto, podem facilmente cancelar ou recuperar o dinheiro, caso não funcionem.

Além de (ou em vez de) uma avaliação gratuita, você pode tentar oferecer uma satisfação. garantia. Em vez de apenas oferecer um cancelamento fácil ou nenhum contrato de longo prazo, você pode garantir o reembolso de um determinado número de meses de uso do serviço se o cliente decidir que não gosta da sua oferta.

Isso pode parecer arriscado, mas Eu acho que você vai achar que você vai realmente aumentar sua taxa de conversão e muito poucos clientes vão aceitar a garantia. É como comprar de REI ou L.L. Bean; você obtém a tranqüilidade de uma garantia sólida que reduz o seu risco como cliente, por isso é mais provável que você compre e na verdade não leve o comerciante a sua garantia de devolução do dinheiro.

A / B teste sua página de preços

Sua página de preços no seu website é provavelmente uma das suas páginas de maior tráfego e é uma das suas maiores oportunidades de aumentar as taxas de conversão. É aqui que seus clientes estão fazendo perguntas cruciais sobre sua empresa: há um contrato? Qual é o preço? Existe alguma boa impressão? Posso cancelar facilmente? Quais recursos eu obtenho por qual preço?

É aqui que você vai querer fazer muita experimentação. Use um produto como Convert, Optimizely ou VWO para testar sua página e descobrir o que você deve ter nesta página e o que você pode cortar. Talvez você descubra que precisa de uma página de preços longa com toneladas de informações. Ou, você pode achar que seus clientes em potencial querem uma aparência muito simplificada

Teste tudo, desde pequenas coisas, como colocação de botões e cores, até grandes coisas, como o design geral e a estrutura da página. Você encontrará otimizações que trarão mais clientes para você.

Teste seu processo de inscrição

Assim como testou sua página de preços, você também desejará testar seu processo de inscrição. Como você pode simplificá-lo para obter clientes em seu produto o mais rápido e facilmente possível?

Idealmente, você vai querer tentar reduzir a quantidade de informações coletadas durante a inscrição. Quanto menos perguntas você fizer durante a inscrição, melhor será sua taxa de conversão.

Além disso, teste incluindo várias formas de validação e criação de mensagens de confiança durante o processo de inscrição. Seus clientes querem saber que seus dados são seguros e que outros clientes aproveitam seu produto. A inclusão de crachás de segurança pode ajudar a melhorar as inscrições, assim como declarações simples sobre o número de clientes que você tem.

Existem inúmeros testes que você pode executar no seu processo de inscrição, então experimente com tantas idéias quantas você puder inventar e você certamente melhorará suas taxas de inscrição.

Permitir diferentes opções de carregamento

Todo mundo tem uma preferência como eles querem te pagar. A grande maioria dos clientes ainda prefere cartões de crédito padrão, mas muitas pessoas preferem opções como o PayPal.

A adição de opções adicionais aos seus clientes pode ajudar a atrair mais clientes para a sua empresa. Quando adicionamos o PayPal há um ano, observamos um aumento notável nas inscrições, especialmente de nossos clientes internacionais.

Estamos agora no processo de adicionar a capacidade de os clientes pagarem por nosso produto em sua moeda local. de pagar apenas em USD. Com base em pesquisas que fizemos, esperamos ver um aumento notável nas taxas de inscrição também.

Dê aos seus clientes a flexibilidade que eles querem e você quase certamente trará mais clientes para a porta.

Não há dúvidas de centenas de táticas que você pode usar para aumentar seu negócio de assinaturas. Nós apenas arranhamos a superfície aqui, mas esperamos que essas idéias estimulem você a pensar em outras coisas que você pode testar em sua empresa para ver se você pode trazer mais receita na porta.

Se há coisas que você tentou Isso realmente funcionou, eu adoraria ouvir sobre eles - me avise compartilhando este artigo no Twitter ou Facebook, e adicionando sua opinião.