Três declarações de marketing que exigem o dever de casa

Esta postagem explora três declarações de marketing comumente usadas que exigem trabalho extra antes de entregá-las ao seu público-alvo. Acelere sua capacidade de se conectar com possíveis compradores desde o início de seus esforços de marketing, fornecendo a prova necessária para respaldar essas reivindicações. Sem evidências, essas alegações ficarão muito aquém das metas que você espera alcançar com seu marketing.

“Somos líderes do setor.”

Os compradores ouvem com frequência a alegação de “líder do setor”, especialmente no espaço B2B.. Algumas empresas de manufatura usam essa afirmação sem fornecer evidências de que são o líder, o que me faz acreditar que a posição de líder pode ser autonomeada. Se é assim, então é uma reivindicação impulsionada por uma abordagem egocêntrica ao desenvolvimento de negócios, e não por uma abordagem centrada no cliente.

Baseado em um artigo de 2010 da Economy Watch, um

líder da indústria é definido como marcas, produtos ou empresas que possuem alto domínio no setor. Os líderes do setor têm a maior porcentagem de participação de mercado em relação à receita total de vendas. Os líderes da indústria são capazes de sustentar seu domínio de mercado devido a sua imagem, cobertura de distribuição, despesas promocionais e valor percebido no mercado. ”Alguns exemplos que vêm à mente incluem Microsoft e Comcast na área digital, a P & G em detergentes para roupas e McDonalds em fast food Considere quantos jogadores existem em certas categorias de produtos na arena B2B. Por exemplo, existem 753 empresas de estamparia de metais que atendem clientes de fabricação em Illinois. Em uma categoria de negócios tão fragmentada, eu tomaria o cuidado de não reivindicar liderança sem a devida evidência. Sugiro que, se você quiser impressionar os compradores, prove que é um líder. As empresas líderes são excelentes em todos os aspectos de seus negócios, desde relações com funcionários, até a qualidade do produto e técnicas inovadoras de processamento. Se a sua empresa conseguir atingir o ponto mais alto nas principais medidas de sucesso, a reivindicação de liderança seria apropriada.

“Temos a melhor qualidade.”

Muitas empresas dizem isso sobre seu produto ou serviço. É um custo de entrada para muitas categorias de negócios, então esteja pronto para fazer o backup e não apenas reivindicá-lo.

Você pode apoiá-lo com depoimentos ou endossos relevantes. Buick faz com Peyton Manning e Subway faz com Robert Griffin III. Naturalmente, a maioria dos pequenos empresários não pode pagar atletas profissionais para promover sua marca, então olhe para a sua indústria para suas próprias “celebridades” ou “estrelas do rock”.

Outra abordagem para fazer a afirmação da qualidade funcionar para você está usando estudos independentes ou certificações. Você pode fornecer os resultados de um estudo que documente o nível de eficácia de seu produto, como a goma de mascar Trident. Ele publicou estudos que reforçam a eficácia de um ingrediente primário em seu produto. Isso deixa pouca dúvida na mente do consumidor sobre a objetividade de sua reivindicação.

“Estamos orgulhosos de servir nossos clientes.”

Essa alegação não diz muito ao comprador em potencial sobre o serviço ou produto benefícios reais. Ele se concentra na emoção que o vendedor sente em relação a seu produto.

Os consumidores terão dificuldade em se relacionar com essa afirmação porque ela não aborda sua equação de valor. Essa equação é geralmente expressa em perguntas como "O que eu ganho com meu investimento (ou seja, meu dinheiro)?" Os consumidores querem saber o que seu produto fará por eles. Seu equipamento esportivo melhorará minha pontuação? Sua goma de mascar fará meus dentes mais brancos? Seus pneus me darão melhor milhagem de gás? Suas janelas tornarão minha casa mais eficiente em energia?

Qualquer uma dessas três reivindicações pode funcionar para sua mensagem de marketing. No entanto, cada um deles exige que você faça o backup deles com evidências, caso queira conquistar novos clientes. Certifique-se de que sua reivindicação atenda às suas necessidades e desejos, e não à empresa. Uma abordagem centrada no ego para o marketing ficará muito aquém do resultado desejado: desenvolvimento de novos negócios!

Apoie sua reivindicação oferecendo uma declaração de prova sólida para seus possíveis clientes. Isso significa que você deve ter uma boa compreensão dos problemas que eles enfrentam e como o seu produto ajudará a resolvê-los. Isso também significa que você deve usar estratégias como dados ou depoimentos para fazer backup da reivindicação que você usa para ajudar a conquistá-los.