Elaborando um Plano de Vendas Prático para o Seu Negócio em Crescimento

Dar o salto para o navio é um passo ousado. Muitos mergulharam e caíram porque estavam mal preparados. Muitos profissionais colocam ênfase em ter um plano de negócios, e isso é uma coisa boa. No entanto, se a sua empresa vai vender bens tangíveis, um plano de vendas inteligente é igualmente importante

Quais são as melhores estratégias para um plano de vendas em funcionamento? Por que eles importam e quais são as etapas para organizar um para o seu negócio?

Quando você tem um plano de vendas que suporta seu plano de negócios, sua execução deve produzir resultados positivos. Se você é proprietário de uma empresa, gerente de vendas ou estrategista, este artigo é para você

Entendendo o significado de um bom plano de vendas e por que é importante

Todo negócio existe para atingir um objetivo específico. Para aqueles que querem impulsionar as vendas, um plano de vendas é o roteiro para orientá-lo a atingir essas metas de vendas.

O que é um plano de vendas? É uma estimativa de mês para mês da quantidade de vendas que você pretende alcançar e as etapas necessárias para chegar lá. Inclui vendas anteriores, condições de mercado, nichos específicos e seus clientes - como você irá identificá-los, se comunicar com eles e vender para eles.

Quando executado corretamente, um plano de vendas lhe dá controle e alavancagem no crescimento e Expandindo sua inicialização, em vez de simplesmente atender às tarefas diárias de vendas

Com essas informações, você pode identificar com segurança quaisquer problemas iminentes, secas de vendas ou clientes em potencial e agir rapidamente sobre eles. Pode parecer muito trabalho agora, mas assim que você puder responder a essas perguntas, poderá levar suas vendas e negócios para o próximo nível

Como criar um plano de vendas bem-sucedido

1. Defina metas realistas

Todo plano de vendas precisa de um objetivo final - algo para medir seus valores reais. Para isso, é necessário um número, seja o número de vendas a ser esperado no final de um trimestre ou o número de clientes convertidos em compradores. Essa figura ajuda a determinar o quão bem-sucedido ou longe da marca são os resultados.

Definir metas realistas dependerá de fatores como o tamanho do mercado, os objetivos da empresa e os recursos ou a experiência disponível para sua equipe de vendas. Você provavelmente está ciente de quais são os objetivos SMART, então não discutiremos isso longamente.

No entanto, os seguintes erros comuns devem ser evitados:

• Sendo excessivamente otimista
• Negligenciando suas próprias suposições
• Deslocando os postes da baliza
• Não solicitando conselhos sólidos
• Não tendo um mecanismo de feedback

2. Tenha prazos e marcos claros

Você precisa saber se as suposições que você está fazendo em seu plano de vendas estão próximas do seu alvo. Para fazer isso, divida esse grande plano em metas menores (entregas) com prazos estritos. Esses são marcos. Se você alcançou um certo número de leads para o meio trimestre ou meta de vendas, esses marcos são úteis para dizer se você está no caminho certo.

Ter prazos bem definidos e marcos gerenciáveis ​​exige pesquisa e tempo para se desenvolver. Eles devem motivar e desafiar sua equipe de vendas sem ser muito difícil, ou reduzirá sua moral. Comece com os números do ano passado; acompanhar o aumento exponencial das vendas e compará-las com as realidades atuais do seu setor. Isso deve ser capaz de informar os marcos que você precisará definir.

3. Selecione um nicho adequado e concentre-se nele

As etapas anteriores ajudaram a definir um “alvo” que você deseja atingir. Os próximos passos são sobre o preenchimento do plano de vendas. A primeira coisa a fazer é entender o mercado em que você opera e o nicho que você serve para posicionar sua empresa adequadamente para o crescimento.

Um nicho comercial é simplesmente a área de especialização da sua empresa. Por exemplo, você pode possuir uma loja de doces, caso em que seu negócio seria conhecido por se especializar em confeitaria. No entanto, vai além do espaço que ocupa com seus produtos. Seu nicho também inclui seu conteúdo, cultura da empresa, marca e mensagem geral de negócios. É assim que você se destaca dos seus concorrentes e é reconhecido pelo seu público-alvo.

Seja específico; escolha um mercado alvo. Usando a analogia acima, sua loja de doces seria destinada a crianças, ou se fosse uma loja que vendesse doces antigos, também seria destinada a adultos de certa idade? De acordo com Jason Zook, em série: “Quando você tenta fazer algo para todos, você acaba fazendo algo para ninguém.”

Faça as seguintes perguntas e passe algum tempo em pesquisa de mercado:

• Qual é o mercado? tamanho?
• Existe uma necessidade inerente para o produto que você está vendendo?
• Qual é a sua posição no mercado? (Conduzir uma análise SWOT pode ser útil aqui.)
• Quem são seus concorrentes e quais são suas estratégias atuais?

4. Conheça seus clientes-alvo

Uma das piores decisões que qualquer startup fará é gastar dinheiro e esforço com o conjunto errado de clientes. Você já está sobrecarregado com um orçamento de crescimento, então desperdiçá-lo mata rapidamente os negócios.

Realize pesquisas para identificar o público-alvo. Vasculhe a Internet e obtenha o máximo de informações possível, observando as últimas tendências. Você pode até mesmo compilar pesquisas para avaliar o feedback relevante. Depois de conhecer o seu nicho, faça tudo para descobrir o que você pode sobre seus clientes. Por exemplo, qual é o perfil deles - o idioma deles, o comportamento on-line típico e as preferências do produto? O que você procura definir dependerá da sua empresa e da natureza do seu mercado.

No entanto, para uma startup, é melhor começar com o básico, como localização geográfica, informações de trabalho, poder de compra e assim por diante.

Além disso, descubra:

• Se eles estão nas mídias sociais, e sua escolha de rede.
• Eles pertencem a algum grupo do LinkedIn ou do Facebook?
• Você pode responder aos pontos problemáticos deles no Reddit ou no Quora? > O que eles lêem e que podcasts eles gostam de ouvir?
• 5. Prepare um plano para a jornada do cliente

Uma vez que você tenha descoberto seu perfil típico de cliente, o próximo passo é determinar como torná-lo

seu cliente. Isso pode ser feito simplesmente mapeando sua jornada de perspectiva para cliente fiel. Para entender o que você precisa saber sobre seus clientes em potencial, faça as seguintes perguntas:

Quais problemas você deseja que nosso produto ajude a solucionar?

• Quais atributos são mais importantes para você e por quê?
• Que orçamento você tem para isso?
• Como você está resolvendo esse problema atualmente?
• Essas são perguntas importantes. Bons vendedores levam seus compradores a uma jornada sempre - da atenção ao interesse, desejo e ação. O modelo AIDA é uma ótima ferramenta para conseguir a conversão por meio de um funil de vendas. Quando você os guia fielmente através deste processo, seus clientes devem eventualmente converter.

6. Defina seus pontos de venda exclusivos

Você conhece seus clientes e o caminho ao longo de sua jornada de vendas. O próximo passo é conectar seus serviços de maneira inteligente ao caminho, da melhor maneira possível. Você pode fazer isso definindo sua proposta única de venda (USP). Seu USP é o que diferencia sua empresa de outros players no mercado.

Conheça sua base de clientes fazendo as seguintes perguntas:

Exatamente por que você nos patrocina?

• O que faria você escolher nossos concorrentes em vez de
• Por que você acha que alguns clientes em potencial não comprariam nada?
• Quais etapas você acha que precisamos adotar para atrair mais clientes no futuro?
• Para descobrir o que os clientes estão procurando e por que eles podem patrocinar seu negócio, tente examiná-los para avaliar a opinião. Ofereça essas pesquisas on-line e simplifique e faça com que as pessoas ofereçam o feedback relevante.

É importante lembrar que as pessoas compram benefícios, não recursos. Evite ficar perdido na cor ou no modelo do seu produto ao descrevê-lo para o cliente. Em vez disso, descreva o que isso faria por eles: os problemas que resolverá e as vantagens de comprá-lo.

7. Construa uma lista de prospectos

Armado com o conhecimento do tipo de clientes que você quer e os benefícios que você vai vendê-los, o próximo passo é construir uma lista de prospectos. Isso está gerando leads de potenciais clientes para testar suas teorias.

Uma lista de possíveis clientes é um diretório de pessoas reais com quem você pode entrar em contato - aquelas que idealmente se beneficiarão de seus serviços ou produtos. Construir esse diretório é uma das principais tarefas de um vendedor, mas eles podem ser obtidos mesmo assim.

Do seu perfil de cliente, segmente o seguinte:

LinkedIn para prospectos

• Redes de negócios locais relevantes
• Seminários de rede e conferências
• Realizar pesquisas no Google (para identificar tendências de compra, por exemplo)
• Trabalhar com empresas geradoras de leads, como Salesripe
• 8. Aproveite as relações existentes com os clientes

Um ditado comum em marketing é que é significativamente mais barato e mais recompensador manter os clientes existentes do que ir atrás dos novos. Em outras palavras, concentre um bom esforço na retenção de clientes em vez de na aquisição de clientes.

De acordo com a pesquisa do Gartner, 65% da receita de uma empresa vem de clientes existentes e custa cinco vezes mais atrair um novo cliente do que satisfazer um existente. Aproveite esse relacionamento oferecendo recompensas ocasionais de fidelidade. Exemplos incluem sistemas de pontos acumulados, vales-presente resgatáveis, descontos e assim por diante.

Outra maneira de ganhar com os clientes existentes é pedir referências. As pessoas confiam nas recomendações de seus colegas mais do que no seu discurso de vendas. Além disso, algumas empresas oferecem incentivos para clientes atuais que introduzem um novo comprador.

9. Procure parceiros estratégicos com o mesmo objetivo

Não se concentre apenas em adquirir clientes pagantes. Busque alianças estratégicas com empresas e outros negócios que possam beneficiar você. Eles podem até ser seu concorrente; sucesso nem sempre é sobre

lutar, mas colaborar. Você pode encontrar essas pessoas em conferências ou sites como o Partner Up. Outras redes profissionais também fornecem uma plataforma confiável para interagir com indivíduos e empresas com ideias afins. Por exemplo, se você fabrica papel higiênico, pode se associar a empresas de revistas ou organizações de reciclagem para seus subprodutos.

10. Rastreie, meça e ajuste

Agora que você tem o resultado de um sólido plano de vendas, ele não termina aqui. Você precisa ter um processo para comparar seus resultados de verificação de sucesso com o objetivo original. Se você não souber como se saiu, nunca poderá ajustar-se a melhorias ou replicar sucessos futuros.

Muitas plataformas digitais ajudam nesse estágio. Por exemplo, o Google Analytics fornece um painel que inclui uma visão geral das fontes de suas maiores vendas, os dias com melhor desempenho e menor desempenho, o aumento da receita, a taxa de conversão e assim por diante. Também será importante monitorar de maneira rápida e fácil suas métricas financeiras - um painel de negócios pode ajudar, mas é possível acompanhar seu progresso manualmente usando planilhas do Excel. A vantagem desse processo é que cada métrica pode ser ajustada conforme o processo de vendas está em andamento. Isso significa que você tem controle total de toda a atividade.

Você está atualmente lutando com um plano de vendas viável? Comece com esses princípios e você pode crescer a partir daí.