Coração de um Plano: Mercado, Identidade, Foco |

(Nota: Eu postei isso no meu blog Planejando Histórias de Startups ontem, e estou entrando aqui porque está diretamente relacionado ao planejamento de negócios. Tim)

Pense nisso como o coração do negócio, como o coração da alcachofra: é um grupo de três conceitos centrais que não podem ser separados. Mercado, identidade e foco. Não os afaste. É a inter-relação entre eles que impulsiona o seu negócio.

Eu tenho trabalhado nisso no contexto do planejamento de negócios, particularmente o planejamento “apenas o suficiente” sobre o qual venho escrevendo ultimamente, que eu também chamei de “ plano de negócios não tão grande ”. Alguém que eu conheço e respeito sugeriu que o coração de um plano de negócios é o plano de marketing, e isso me levou a pensar no coração da alcachofra.

Como as folhas da alcachofra, o resto do plano é vital e envolve o coração. O restante do plano é uma questão de métricas, marcos, suposições, responsabilidade e prestação de contas, datas, prazos, orçamentos e, claro, projeções financeiras para suportar o fluxo de caixa. O coração disso, no entanto, é o trio.

E eu percebo que isso vai além do planejamento de negócios. O coração do planejamento é o coração do próprio negócio. O trio no núcleo é o que impulsiona os negócios.

O mercado

O mercado tem a ver com conhecer e entender seus clientes. John Jantsch, da Duct Tape Marketing, começa com o perfil do cliente ideal. Dê ao seu comprador ideal sexo, idade, status familiar e status econômico, e você pode começar a prever que mídia ela lê, que mensagem vai chegar até ele, etc. Isso também vale para empresas e empresas como compradores.

enfatizei o que chamo de “o essencial porque eles compram”. Por exemplo, o famoso guru de marketing Theodore Leavitt apontou que as pessoas não compram brocas porque querem exercícios; eles querem buracos. Algumas pessoas escolhem um restaurante por conveniência, algumas por preço, outras por ocasiões especiais, algumas querem barulhentas, outras querem sossego. Minha empresa vende software de plano de negócios para pessoas que querem o planejamento, não o software.

Tudo isso envolve a compreensão do mercado. Você quer saber o máximo que puder sobre como são seus potenciais compradores, onde estão, o que fazem, por que querem e quantos estão lá. Você tem que conhecer seu cliente e por que ele compra, você tem que entender isso para construir a mensagem certa, e você tem que ter a mensagem certa para eles. Você também quer uma verificação da realidade, perguntando a si mesmo se há realmente compradores por aí. As pessoas gastarão dinheiro pelo que você oferece? Onde eles estão gastando esse dinheiro agora? Quem mais oferece a eles soluções concorrentes?

O ideal é que você queira conhecer bem o mercado para fazer alguns números e previsões. Isso é particularmente importante para um novo negócio, e ainda mais quando você precisa convencer investidores ou banqueiros a acreditar em seus negócios. Para a pequena startup, você pode não ter que demonstrar mercado para pessoas de fora, contanto que você esteja certo disso e esteja preparado para apostar sua startup nela, isso é o suficiente

Business Identity

Outra das três é sobre você, seu negócio, o que eu chamo de sua identidade. Como você é diferente dos outros? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Qual é a sua competência essencial? Quais são seus objetivos? Vamos pensar em restaurantes novamente por exemplos. Alguns restaurantes são particularmente bons em menus e qualidade de comida, alguns em artigos de saúde, alguns vivem de uma ótima localização. Talvez seja um amplo estacionamento. Alguns dos restaurantes mais conhecidos do Fisherman's Wharf em San Francisco sobrevivem da reputação mais do que qualquer outra coisa. Quais são os pontos fortes de um restaurante aeroportuário?

Mais importante, quais são os pontos fortes da sua empresa? O que você faz realmente bem?

Parte da sua identidade é o que você quer da sua empresa. Algumas empresas são sobre seu estilo de vida ou perseguir sua paixão. Algumas pessoas querem que seus negócios cresçam tão grandes e tão rápidos quanto podem e estão muito felizes em trabalhar com investidores como proprietários. Outras pessoas querem ter seu próprio negócio, mesmo que tenha que crescer mais devagar por falta de capital de giro. Qual é o seu caso? Se você está comprometido com uma segunda renda em um escritório em casa, incorpore isso à sua identidade. Não procure por fórmulas generalizadas, deixe seu negócio ser único e individual.

Foco

Você não pode fazer tudo. Nos restaurantes, você não pode oferecer comida excelente a preços de barganha com excelente ambiente. Se você diz que sim, ninguém acredita em você de qualquer maneira. Então você tem que se concentrar. Faça com que esse foco se entrelaça e combine com sua escolha de cliente-alvo chave e sua própria identidade comercial. Todos os três conceitos têm que trabalhar juntos.

O livro de Seth Godin, The Dip, é sobre ser o melhor em uma coisa. Esse é o ponto de seu foco. Desde que você não pode fazer tudo e se você nunca poderia, seus clientes não acreditam em você de qualquer maneira, então você precisa se concentrar em algo que você faz bem, que as pessoas querem. Seja as barras baratas e práticas de sabão que vendem em volume nas grandes cadeias de lojas, ou seja, um sabão finamente empacotado, caro e adocicado, que é vendido nas butiques. Não tente ser ambos.

Entenda o princípio do deslocamento: o que você faz em um negócio exclui outra coisa que você não faz. Você não pode ter sucesso tentando fazer tudo, então você tem que se concentrar. Eu gosto desta citação: “Eu não conheço o segredo do sucesso, mas sei que o segredo do fracasso é tentar agradar a todos.”

Roll Them Up Together

Essas três coisas são o coração da sua o negócio. Não os afaste. Não os leve um de cada vez. Nunca pare de pensar neles. Lembre-se, no planejamento, bem como em todos os negócios, as coisas mudam. Continue assistindo