Qual é o tamanho do seu mercado potencial, realmente?

Se você é uma startup ou um negócio em funcionamento, você deve saber qual é a sua oportunidade de mercado potencial total para seus produtos ou serviços.

Treinei muitas empresas ao longo dos anos, além de julgar várias competições de plano de negócios, e eu Estou sempre surpreso com a forma como a maioria dos proprietários de empresas não pode dizer com segurança o seu potencial total de mercado. Eles me dizem coisas como: "Meu mercado é todo mundo que come sobremesa" ou "Todos na minha comunidade que dirigem um carro" ou "Qualquer pessoa no mundo que usa redes sociais".

Você pode pensar que essas são seus mercados, mas você precisa se aprofundar e se tornar mais realista e específico sobre o tamanho real de seu mercado, ou os credores e investidores questionarão sua credibilidade.

Isso nos leva a TAM, SAM e SOM-Total Addressable Market, Mercado Endereçável Segmentado e Mercado Obtido Segmentado, respectivamente. Aqui, estarei cobrindo o TAM - como calcular, para que é usado e por que é importante -, mas todos os três números podem ser úteis para fazer referência enquanto você está escrevendo seu plano de negócios.

Veja também: TAM, SAM, e SOM-huh? Dito isto, é importante notar que uma TAM formal e uma análise de mercado nem sempre são necessárias para uma pequena empresa. Às vezes, os novos donos de empresas ficam retraídos em análises detalhadas de mercado e pesquisas de mercado, mas pode não ser o caminho certo para gastar seu tempo precioso enquanto estão tirando seus negócios do chão. A menos que você esteja buscando financiamento externo, seu líder de marketing está buscando novos mercados e quer se aprofundar, ou é exigido como parte de um exercício acadêmico, você provavelmente pode pular a montagem de uma análise detalhada do mercado.

Até bilhões de dólares as corporações não vendem para “todos”

Pergunte a si mesmo: A Nike pode dizer que todos no mundo com pés seriam um alvo para seus produtos? Antes de responder, vamos primeiro olhar para as quatro perguntas abaixo que são necessárias ao definir seu TAM:

Quem tem a necessidade de meus produtos ou serviços, a capacidade financeira de comprar meus produtos e a capacidade de encontrar meus produtos? > Quantas dessas pessoas ou empresas existem hoje?

1. Quanto dinheiro cada pessoa ou empresa gasta atualmente a cada ano resolvendo o problema que meu produto ou serviço também resolve?

2. Com quem mais eu compartilho esse mercado?

3. Considerando essas quatro perguntas, e especialmente a primeira, responda agora a pergunta sobre a TAM da Nike.

4. A resposta seria um não fácil. Independentemente da onipresença da marca Nike, nem todos no mundo com pés. Já ouviu falar da Nike, tem a capacidade de comprar um par de tênis Nike, tem a necessidade ou o desejo de usar calçados esportivos e tem o acesso necessário para comprar seus sapatos.

Veja também: Como escrever uma análise de mercado > É por isso que você nunca deve dizer "Todos que …" ao identificar nosso mercado total endereçável. É um caso raro quando essa frase seria verdadeira (a não ser, é claro, você detalhar detalhes depois dessa afirmação)

Um exemplo de pequena empresa

Vamos usar um salão de cabeleireiro em uma cidade pequena (população: 120.000 pessoas)

Primeiro, algumas coisas a saber sobre esse salão de cabeleireiro:

Está oferecendo serviços de salão de beleza de alto nível

O corte de cabelo e estilo médio é de $ 65

A maioria dos clientes são mulheres entre 25 e 55 anos

• Imagem da seção "Pitch" do LivePlan para um salão de beleza.
• Vamos fazer as contas:
• (35.000 x $ 450) = $ 15.750.000

Isso significa que esse salão de beleza nesta cidade tem um mercado total endereçável tamanho de $ 15.75M e potenciais potenciais de $ 35.

Este salão também precisa ter em mente que existem três outros salões em sua comunidade que estão procurando atender a esse mesmo mercado, porque isso significa que seu TAM será compartilhado com seus concorrentes.

Como usar seu TAM

É importante saber que a maioria das empresas fotografa para capturar cerca de 1% de sua TAM em seus primeiros dois a três anos de operações (embora o percentual varie um pouco pela indústria) - isso é o que chamamos de Mercado Obtido Segmentado (SOM). Portanto, este salão deve se esforçar para chegar a cerca de 350 (1% de 35.000) dessas mulheres nos primeiros dois a três anos de operação.

O dono deste salão agora precisa perguntar se a captura de 1% de seu TAM nos primeiros anos é (a) uma realidade para eles e (b) proveitosa para eles. A partir daí, eles podem criar um plano de marketing que os ajude a alcançar esse mercado (também conhecido como estratégia de aquisição de clientes). Por exemplo, o proprietário do salão provavelmente irá direcionar seu mercado de “idades de 25 a 34” de maneira diferente do mercado de “35 a 55 anos” - esses dois mercados devem ser segmentados separadamente e direcionados com diferentes campanhas de marketing. Calcule TAM é que ele irá ajudá-lo quando você está desenvolvendo sua previsão de receita. Eu vi planos que dizem que eles atingirão US $ 2 milhões em vendas em seu segundo ano de operações, mas eles não têm capacidade interna para entregar US $ 2 milhões em produtos ou serviços nesse período. Se eles tivessem calculado seu TAM (e seu SAM e SOM), eles teriam uma noção melhor de seu potencial real de mercado, e eles teriam a) planejado e aumentando sua capacidade interna para atender a esse potencial. demanda do mercado, ou b) foram capazes de analisar sua capacidade e determinar que o seu SOM calculado não era apenas realista para eles naquele momento. De qualquer forma, sua previsão de receita teria causado uma melhor impressão nos investidores.

Veja também: Lições Aprendidas: Falta de Pesquisa de Mercado Afundou Meu Negócio

Previsão de receita com seu TAM

Vamos fazer uma previsão de alto nível para Este salão baseado nas suposições acima:

Previsão de vendas e receita, assumindo que o salão captura menos de 1% de sua TAM (350 clientes) em seus dois primeiros anos.

Isso significa que a meta de vendas do salão no final de o segundo ano é de US $ 157.500. Agora, esse proprietário do salão precisa criar um orçamento de despesas e ver se o negócio será lucrativo. O proprietário pode descobrir que custa US $ 165.000 para administrar esse negócio por dois anos; Nesse caso, o salão não seria um empreendimento lucrativo.

Se você ainda não tiver certeza das despesas exatas de seu negócio, os benchmarks do setor podem ser um guia útil para avaliar se a lucratividade pode ser realista para seu tipo de mercado e negócio. Isso é especialmente útil para empresários que ainda estão no estágio de planejamento.

Imagem do plano de negócios LivePlan para um salão de beleza.

A margem bruta média (receita de vendas menos despesas relacionadas a vendas) para um salão de beleza em os EUA são 81%, com uma margem de lucro líquido média (ou seja, o percentual da receita de vendas que são lucros, depois de contabilizados os gastos não relacionados a vendas, como impostos e pagamentos de empréstimos) de 8%.

O proprietário poderia usar sua receita de vendas prevista e os dados de referência do setor para calcular seu lucro líquido esperado - neste caso, US $ 4.860 para o ano um e US $ 7.740 para o ano 2.

Todos os números que você usa em seu plano de negócios trabalharão juntos conte a história completa do seu negócio e a oportunidade no seu mercado em que você tentará capitalizar. Como você pode ver aqui, o seu TAM será muito importante.

Você já fez as contas para determinar o seu Mercado Total Endereçável? Se não, por quê? Compartilhe seus pensamentos nos comentários abaixo.