Como criar uma proposta de valor exclusiva |

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Este artigo faz parte do nosso “Business Startup Guide” - uma lista curada de nossos artigos que o colocarão em prática em pouco tempo!

Se você é um novato ou está pensando em juntando-se às fileiras, uma pergunta que você terá que responder é: o que diferencia seu negócio? A resposta a essa pergunta geralmente leva a definir sua proposição de valor única, também chamada de proposição de venda única, ou USP.

Para ajudar a criar uma proposta de valor, escrevemos esta útil guia para orientá-lo através do processo

O que é uma proposição de valor?

Sua proposição de valor única, proposta de venda, ou USP (todas as quais se referem à mesma coisa) é o que separa sua empresa de sua concorrentes . Ele define sua posição única dentro do mercado e dá a você uma vantagem sobre outros negócios.

Sua proposição de valor não deve agradar a todos . Pelo contrário, você quer uma proposta de valor atraente e eficaz para o seu nicho de público. Isso ajudará você a anunciar e comercializar seus negócios junto com os concorrentes, ao mesmo tempo em que conquistará uma participação de mercado própria.

Por que uma proposição de valor é importante?

Todo competidor em seu campo está competindo por atenção. Dos planos de marketing aos anúncios, os consumidores ouvem muito barulho. Para superar essa desordem e transformar seu público-alvo em clientes fiéis, você precisa de uma proposta de valor.

Em um mercado lotado, você precisa de uma proposta de valor para competir. Essa é provavelmente a maior razão pela qual uma proposta de valor é vital para o seu negócio. KISSmetrics explicita mais algumas razões para criar uma USP em seu artigo sobre o assunto

Como você cria uma proposta de valor?

Encontrar uma proposta de valor leva algum tempo e trabalho. É mais do que criar um slogan inteligente. Para criar uma proposta de valor, você precisa conhecer seu cliente e sua empresa. Além disso, você tem que entender como o seu produto ou serviço se encaixa em nosso mundo voltado para o consumidor.

E isso é apenas um começo. Não estamos dizendo isso para assustá-lo, em vez de expressar o quão profundo é o processo.

6 dicas para ajudá-lo a criar sua proposição de valor

1. Defina seu público-alvo

Você precisa descobrir quem são seus clientes. Quem vai comprar seu produto ou serviço? Muitos donos de empresas iniciantes querem que todos sejam clientes; este é um erro de novato. Se você tentar agradar a todos, seu negócio e seu produto se perderão no ruído.

Em vez disso, concentre-se em exatamente quem é seu público. Pesquise tudo sobre eles. Você quer saber informações demográficas, estatísticas de renda e composição familiar. Quantos anos tem o seu público-alvo? Eles são homens ou mulheres? Que tipo de renda seu público-alvo tem? Seja específico. O que o seu público-alvo faz no final de semana? Que tipo de música eles ouvem? Você pode pensar que essas últimas perguntas são um pouco exageradas, mas você quer criar um perfil completo do seu público-alvo.

Você também não pode criar uma proposta de valor em seu porão. Você tem que testá-lo. Execute-o por um pequeno grupo de seu mercado-alvo para garantir que sua proposta de valor ressoe com os clientes que você está tentando alcançar.

2. Conheça seus concorrentes

Para se diferenciar de seus concorrentes, você precisa saber quem eles são e o que eles representam. Pesquise seus concorrentes por dentro e por fora, desde sua declaração de missão até os tipos de funcionários que eles possuem. Você só pode se diferenciar se souber o que já foi feito.

3. Defina as necessidades que seu produto ou empresa atende

Anote como sua empresa ou produto pode ajudar outras pessoas. Seu produto pode fazer algo que outros produtos não podem? Economiza tempo? É mais acessível do que outros produtos? Pegue essa lista e elimine qualquer necessidade que seus concorrentes possam reivindicar.

Este exercício destina-se a ajudá-lo a encontrar áreas nas quais sua empresa é diferente das outras. Simplesmente ter o melhor produto ou o melhor atendimento ao cliente no mercado não é diferenciação suficiente. Lembre-se, toda empresa acha que tem o melhor produto. Reserve algum tempo para descobrir como seu produto atende às necessidades de seu público-alvo de uma forma que os outros não conseguem.

4. Dissipar mitos

Seu negócio ou produto pode dissipar quaisquer mitos ou estereótipos? Vamos supor que você esteja planejando abrir uma loja de consertos de computadores. Que estereótipo vem à mente quando você pensa em um técnico de informática? Você pode pensar em uma pessoa nerd em óculos superdimensionados com um vocabulário que você não consegue entender, certo? Bem, se sua empresa planeja reverter esse estereótipo, você pode usar isso para construir uma USP. Se o seu negócio ou produto está "indo contra a norma" de qualquer forma, ou quebra mitos comuns, você pode usar isso como alavanca.

5. Crie uma missão e uma mensagem claras

Uma proposta de venda única é mais profunda do que um plano de marketing; deve se conectar com a missão da sua marca. O que a sua empresa representa? É uma grande questão, que leva algum tempo para descobrir. Uma vez que você tenha uma resposta sólida e clara, veja se sua missão se sobrepõe ou coincide com a lista de coisas que diferencia seu negócio. Agora você está começando a aprimorar sua proposta de valor.

Depois de fazer sua pesquisa, faça uma lista de propostas de valor possíveis que se ajustem ao seu negócio. Mais uma vez, isso não vai ser algo que você faça em 20 minutos. Escreva um pouco, cozinhe um pouco e refine-os. Você quer uma mensagem clara.

Usando sua lista de atributos exclusivos e a missão da sua marca, você pode começar a moldar essas informações em uma mensagem clara. Retrabalhe até que você tenha uma frase sucinta que se torne sua proposta de valor.

6. Dê vida a ele

Depois de definir sua proposta de valor, você precisa descobrir uma maneira de dar vida a ela. Em outras palavras, você precisa descobrir como levar essa proposta única de venda e transformá-la em uma ferramenta de marketing. De mascotes a slogans, designs de sites e embalagens, sua proposição de valor deve penetrar em todos os aspectos do seu negócio

Exemplos de proposições de grande valor

Uma das melhores maneiras de aprender é pelo exemplo, então vamos dar uma olhada algumas empresas que criaram propostas inconfundivelmente exclusivas de venda.

The Mast Brothers Chocolate

Esta dupla de barbudos e magros irmãos criam barras de chocolate à mão. Sua dedicação à sua arte sozinha é única, mas os irmãos infundiram seu amor pelas tradições dos velhos tempos em seus negócios. Quando eles precisam comprar mais grãos de cacau, eles fretam um veleiro de madeira para se manterem fiéis às suas raízes pioneiras. Agora, essa é uma posição única que você pode comercializar.

Dollar Shave Club

Esse negócio on-line vende e transporta lâminas e lâminas para seu público por um dólar. Eles zombam dos barbeadores vibrantes de 10 lâminas que estão no mercado hoje e encorajam os homens a voltar ao básico. Mas não pense que isso significa que eles estão vendendo um produto inferior. Seu slogan é: “Nossas lâminas são ótimas”, o que fornece outra proposta de venda memorável.

Ellusionist

Aqui está uma empresa que criou uma proposta de valor atendendo a um público muito específico. Ellusionist é uma loja online que vende cartas de baralho a mágicos. Alguns dos decks são marcados, outros têm uma aparência vintage, mas as variações são destinadas a construir showmanship para seu público-alvo único.

Proposta de valor da Palo Alto Software

Logo após a publicação deste artigo, um de nossos leitores perguntou se Podemos compartilhar nossa própria USP

Veja o que Noah Parsons, diretor de operações da Palo Alto Software, tem a dizer sobre

o assunto: Para a Palo Alto Software, nossa meta é fornecer as ferramentas, conhecimento e know-how para ajudá-los a crescer mais rápido e melhor do que a concorrência.

Não estamos apenas para ganhar dinheiro - na verdade, queremos ajudar as pessoas a ter sucesso nos negócios tanto quanto possível. Nosso compromisso com s é mostrado em milhares de páginas de conteúdo gratuito que ajuda a desmistificar as complexidades de começar e administrar um negócio.

Nós também fornecemos ferramentas simples e poderosas para que eles possam se concentrar mais em fazer o que amam e menos em tentar construir e entender relatórios e planilhas complexos.

Alguns pensamentos finais

Criar uma proposta de valor é demorado, mas certamente a seu favor a longo prazo.

Julie Cottineau, ex-vice-presidente da Brand for Virgin, e atual proprietária da BrandTwist, oferece algumas dicas para se lembrar.

1. Não tente agradar a todos

Você quer um público bem definido. “Não tenha medo de alienar algumas pessoas ao longo do caminho. Marcas que visam a todos, não se conectam com ninguém ”, diz ela.

“ O maior erro que as empresas cometem é lançar uma rede muito ampla, por medo de deixar alguém de fora. Mulheres 25-54 não são um segmento alvo válido, é uma caixa de recenseamento. ”

2. Diferencie-se do pacote

“Na minha prática, penso em uma USP como uma reviravolta. Algo único, inesperado e significativo que pode diferenciá-lo do grupo ”, explica ela. “A USP é qualquer aspecto da sua marca ou empresa que seja diferente da concorrência e possa ser comunicada ao seu público para encorajar as pessoas a experimentar sua marca ou mudar de outra marca.”

Seja qual for sua proposta de valor, ela precisa ser algo que a concorrência não pode reivindicar, ou pelo menos algo que eles não usam como ferramenta de marketing.

3. Faça uma conexão

Uma das melhores maneiras de criar uma proposta de venda bem-sucedida é estabelecer uma conexão com seu público que os incentive a agir.

“Não se trata de gritar mais alto. É sobre marketing mais inteligente. Criar mensagens atraentes que se conectam com os consumidores, envolver seus corações (não apenas suas mentes) e transformá-los em embaixadores da marca leal que ajudarão você a divulgar e construir sua marca ”, diz Cottineau.