O varejo não está inoperante |

A Circuit City fechou suas portas, as lojas de material de escritório estão relatando quartos mais lentos e os consumidores estão ficando em casa. A economia lenta reduziu as vendas em quase todas as lojas de varejo. Se a sua empresa está vendendo no canal de varejo (ou pensando nisso), a notícia pode ser assustadora.

Um ano atrás eu pude ler a escrita na parede. O canal de varejo estava morto ou mortalmente ferido. Os hábitos de compra dos consumidores haviam mudado e as vendas de produtos nas lojas físicas estavam em forte declínio. Eu tive o prazer duvidoso de direcionar um canal de vendas outrora lucrativo para o mercado.

Durante um período em que os relatórios de vendas no varejo eram chocantes e se agravavam a cada semana, a Palo Alto Software decidiu revisar todos os aspectos de seu plano de canal de varejo. Não esperávamos poder recuperar totalmente; esperávamos encontrar uma maneira de retardar o declínio. Analisamos cada parceria, posição de canal e decisão de varejo. Nos desafiamos a fazer mudanças no atacado quando necessário. Nós descartamos todas as nossas noções preconcebidas e começamos do zero.

Nosso software estava sendo vendido nas lojas certas? Nosso modelo de preços maximizou a receita? Nós sabíamos onde nossos clientes estavam comprando? Qual foi a estratégia da nossa concorrência? As vendas no varejo estavam em processo de decaimento? Todos os aspectos de nossa estratégia de varejo foram pesquisados, desafiados e pesados. Nossa abordagem de começar do nada imediatamente trouxe à tona problemas gritantes.

Ao fazer as perguntas certas, nossa equipe de gerenciamento conseguiu entender melhor o mercado de varejo. Conseguimos corrigir nossos erros e identificar algumas oportunidades muito significativas. Um ano depois, a Palo Alto Software possui um próspero canal de varejo que continua a crescer significativamente mês a mês. O varejo não está morto, não está ferido, está apenas mudando!

No varejo, a curva de aprendizado pode ser muito íngreme e implacável.

Nas próximas semanas estarei blogando sobre as lições que aprendemos no varejo. Espero que esta série desafie o seu negócio para dar uma nova olhada no varejo. É um canal de vendas complicado e demorado, mas o retorno pode valer a pena.