Porque eu abandonei meu negócio - apenas semanas depois de fazer minha primeira venda |

Em junho de 2017, eu comecei um negócio criando e vendendo planos de refeição para fisiculturistas. Para minha surpresa, a primeira venda veio poucos dias depois do lançamento, seguida por mais cinco em poucas semanas.

Meu primeiro cliente pagante.

Mas havia um problema: estava perdendo dinheiro. E eu não tive o luxo de queimar o dinheiro de outra pessoa, isso foi totalmente autofinanciado.

Para ser preciso, as vendas no período inicial totalizaram US $ 146,09 (cinco vendas a US $ 27, uma a US $ 12) e as despesas totais somaram para $ 363,34. Isso é um lucro líquido de - $ 217,25 (WTF!).

Isso não me disse por que estava perdendo dinheiro, no entanto, ou se eu deveria continuar. Então, eu decidi descobrir.

Aqui estão os passos que tomei para levantar o capô do meu empreendimento em estágio inicial e tomar essa decisão crítica.

Etapa 1: Obtenha a visão de alto nível

Primeiro, Analisei a receita total menos as despesas totais.

Isso me deu a visão de alto nível e foi igual a - $ 217,25, conforme mencionado anteriormente.

Etapa 2: Desenhe a jornada de seu cliente

Um funil de vendas mostra as etapas um cliente passa ao comprar produtos (muito parecido com um mapa de jornada do cliente). Ao desenhar isso, eu seria capaz de ver onde o dinheiro estava sendo gasto e onde ele estava sendo gerado, bem como os principais problemas e oportunidades em todo.

O funil de vendas do plano de refeição do culturismo parecia algo assim:

funil básico de vendas que criei

Para obter mais informações sobre funis de vendas, recomendo o guia de funil de conversão livre de Neil Patel.

Etapa 3: Torne real com dados

Em seguida, atribuí valores financeiros a cada etapa funil de vendas com base nos custos incorridos e na receita gerada. Calculei também as taxas de conversão de cada etapa da jornada para a próxima.

Veja como foi o período entre 20 de agosto e 19 de setembro de 2017:

Onde foi feito e gasto dinheiro ao longo do funil de vendas.

* Os custos variáveis ​​incluíram as taxas de gastos com publicidade (- US $ 222,52) e de pagamento por faixa (- US $ 3,76). As despesas gerais para o mesmo período totalizaram - US $ 147,06, que foram principalmente custos de assinatura para o software de planejamento de refeições e o criador de landing pages.

Etapa 4: Decifre o que significa

Então, o que eu aprendi? O custo por clique (CPC) usando o Google AdWords ficou em - US $ 0,44, melhor do que a média para a indústria de fitness.

O custo para adquirir todos os seis clientes (US $ 222,52) foi maior do que a receita total gerada (US $ 146,10).

Na média, custou - US $ 37,09 para adquirir um novo cliente - que foi 56% maior que a margem média feita em cada produto (US $ 23,72). Dizendo isso, é normal negócio para ser executado com um custo de aquisição do cliente maior do que a venda inicial, sabendo que eles gastarão mais dinheiro, geralmente chamado de líder de perda.

Olhando para a representação visual do meu funil de vendas, no entanto, eu podia ver que nenhum dos clientes comprou novamente. Ninguém visitou a página de vendas secundárias. Isso significa que o valor

médio de um cliente também foi negativo (-13,37 $), embora julgado em um prazo muito curto. Mesmo com uma margem saudável e baixos custos operacionais, o empreendimento não conseguiu. t ser lucrativo quando o valor de um novo cliente for negativo!

Em uma nota positiva, algumas das taxas de conversão pareciam bastante saudáveis ​​ . Combinando as etapas de pré-venda, no entanto, apenas 1,18% das pessoas que clicaram no anúncio acabaram comprando . Enquanto isso não era horrível para o que era essencialmente um campo frio, tinha espaço para melhorias. Passo 5: Disponha as opções

Embora a análise mostrasse falhas fundamentais no modelo de negócio, também destacou várias oportunidades para aumentar a rentabilidade, juntamente com uma planilha útil que eu poderia usar para processar os números. Um painel financeiro também pode ser útil se você estiver menos interessado em aprender sobre o Excel.

Por um lado, eu poderia tentar aumentar o valor de um novo cliente, começando com

aumentando o preço de cada plano de refeição . Cada plano de refeição precisaria ser vendido pelo menos $ 39,00 para recuperar o marketing custos:

Projeções de receita se cada plano de refeição for vendido a um preço mais alto de US $ 39,00.

Mas mais perto de US $ 64,00 para quebrar no total.

Projeções de receita se cada plano de refeição for vendido a um preço mais alto de US $ 64,00. > Ou, eu poderia

introduzir um upsell ou cross-sell, como oferecer vários planos de refeições e / ou produtos complementares a um preço com desconto durante o checkout. Vendendo pacotes de dois planos de refeições a apenas US $ 19,10 cada um deles recuperaria os custos de marketing, e pacotes de três a cerca de US $ 21,10 ficariam empatados. Um exemplo de uma venda de Harry. Alternativamente, eu poderia tentar

aumentar a taxa de compra repetida, implementando uma sequência de e-mail pós-compra, por exemplo. Como todo o resto é o mesmo, mais de 50% dos clientes teriam que comprar de novo apenas para compensar o gasto com anúncios, no entanto, as projeções de receita se a taxa de compra repetida estivesse acima de 50%. Por outro lado, eu poderia tentar reduzir o custo de aquisição de um cliente. Com um custo relativamente baixo por clique no anúncio, parecia lógico concentrar-se em aumentar a taxa de conversão de um clique de anúncio para a compra

. Aumentar isso em apenas 0,8 pontos percentuais para cerca de 2% significaria que o valor de cada novo cliente se tornaria positivo.

Projeções de receita se a taxa de conversão do clique no anúncio para compra fosse de 1,97%.

E aumentando para pouco mais de 3%, o empreendimento ficaria empatado em geral. Projeções de receita se a taxa de conversão do clique do anúncio para a compra fosse de 3,1%. Então, como fazer isso?

Adicionando um pop-up de intenção de saída

nas páginas de produtos, aparentemente, as taxas de conversão podem aumentar de 5 a 10%, e as

páginas de checkout

superam as de várias páginas (como a minha) em até 20%. Depois, há a opção de pagar um profissional para otimizar as páginas e copiar para conversão, mas isso é um custo adicional

Um exemplo de um pop-up de intenção de saída da Venture Harbor. Ou eu poderia mudar a ordem de o funil de vendas: Em vez de entrar com a venda difícil, eu poderia tentar mostrar o valor adiantado (de graça) e vender a

- como empresas como Netflix e Spotify fazem, oferecendo uma teste gratuito.

Isso pode parecer algo como um anúncio que leva a uma página de aceitação simples, que oferece algo em troca de seu endereço de e-mail. Depois de se inscrever, você receberá uma série de e-mails de boas-vindas, incluindo o brinde para o qual você se inscreveu. Ao longo dos próximos dias, você se acostuma com a marca. Assim, quando a oferta é apresentada, é mais provável que você compre (em teoria).

Uma página de destino que usei para atingir> 25% de opção Se eu conseguisse uma taxa inicial de aprovação de cerca de 25%, como já fiz no passado, receberia 127 assinantes de e-mail pelo mesmo gasto com anúncios. Então, se apenas 30 por cento dos assinantes visitaram a página de vendas, que também converteu 25 por cento (acima de 12,77 por cento), consegui quatro vendas adicionais para o mesmo anúncio - e um custo de aquisição de clientes de - 22,25 dólares, economizando 14,84 dólares antes Projeções de receita com uma série de e-mails de boas-vindas

Quais opções eu escolhi?

Nenhuma delas

Certa ou errada, decidi seguir meu instinto e sair. As descobertas não contribuíram para uma leitura bonita e havia uma carga de coisas que eu ainda não tinha incluído, como os custos adicionais que vinham com o dimensionamento. Sendo honesto, eu provavelmente estava intimidado pela quantidade de trabalho que eu achava que tinha que ser feito também, e minha capacidade de fazê-lo.