A economia de assinaturas pode ser revolucionária - mas não sem riscos |

Quando comecei no setor de serviços financeiros em 2003, era muito fácil chegar a reuniões quando estava na estrada - peguei um táxi. Assim como os executivos tinham há mais de setenta e cinco anos.

E tudo que eu precisava para realizar minha reunião foi no meu laptop em uma série de softwares de arquivos do Microsoft Office que eu havia comprado em CD ROM através de uma transação única. instalado na minha máquina.

Naqueles dias, os mais bem-sucedidos e desafiados pelo tempo de meus colegas (que estavam ocupados demais para cuidar de todas aquelas tarefas demoradas, como limpar a seco ou fazer compras) resolviam o problema contratando um assistente

Hoje, as coisas são marcadamente diferentes - você pode optar por pagar uma assinatura mensal para empresas que fornecem esses serviços. Eu substituí o que costumava ser uma única transação - pegar um táxi para uma reunião - com uma assinatura de uma empresa como a Zipcar, onde você paga uma taxa de associação recorrente para que eu possa pegar um carro em praticamente qualquer cidade, sempre que eu precisar. E essa versão do CDROM do Microsoft Office que comprei agora é um serviço de software baseado na nuvem, atualizado automaticamente e que eu assino. Todas as empresas de software como serviço (SaaS) operam nesse modelo.

Tien Tzuo, CEO da Zuora, chama esse novo paradigma de economia por assinatura - e ele acredita que é o começo de uma revolução. Muitos comerciantes e empresas se afastaram dos modelos tradicionais de precificação de produtos pagos e começaram a implementar preços baseados em assinatura. O modelo de negócios implica receitas mensais previsíveis e serviço consistentemente excelente para os clientes - mas não é isento de riscos.

A economia por assinatura explicou

A economia por assinatura é diferente da economia de compartilhamento da qual já falamos há anos. Está mais próximo do modelo de software como serviço (SaaS). Simplificando, trata-se de um modelo de serviço no qual o foco mudou de cumprir transações individuais para a prestação contínua de serviços que os clientes assinam mensalmente.

Por exemplo, se você quiser planos de exercícios personalizados e ajuda para exercícios, pode se inscrever para Daily Burn e obtenha ajuda sempre que quiser. Precisa compartilhar ou armazenar arquivos na nuvem continuamente? Experimente o Amazon Web Services. Ou se você gosta de um bom passeio de bicicleta, mas não quer comprar sua própria bicicleta, você pode andar sempre que quiser, inscrevendo-se em um programa de compartilhamento de bicicletas. Esses são apenas alguns exemplos das milhares de empresas que compõem a economia por assinatura.

Por que surgiu o modelo de negócios por assinatura?

Modelos de precificação baseados em assinatura existem há centenas de anos, mas a recente explosão de As empresas que usam o modelo têm suas raízes em uma mudança fundamental nas expectativas dos clientes nos últimos dez anos.

Essa mudança surgiu do surgimento de tecnologias móveis e baseadas na nuvem que oferecem a oportunidade de interagir com as empresas a qualquer momento e em qualquer lugar. Depois de anos usando essa tecnologia, os consumidores se acostumaram a obter o que queriam sob demanda. Ao mesmo tempo, começaram a esperar melhores e melhores níveis de serviço. E, depois de se acostumarem com o software que usavam sendo atualizado continuamente, começaram a esperar que os produtos e serviços que compram também melhorassem continuamente com o tempo.

Como as empresas reagiram a essas novas expectativas, uma mudança fundamental no pensamento sobre como atender aos clientes ocorreu

O que mudou devido ao modelo de negócios de assinatura?

Na economia por assinatura, as empresas mudaram seu foco de produção, venda e remessa de produtos (transações tradicionais) para desenvolvimento e monetização. Relacionamentos vitalícios

No tradicional “modelo de produção” baseado em uma série de vendas únicas, o principal impulsionador do crescimento foi continuamente atrair novos clientes. Agora, em um mundo controlado por assinatura, o driver de negócios se torna o quanto você atende à sua base de clientes existente. É tudo sobre a construção de experiências impressionantes do cliente, monitoramento contínuo e melhoria do relacionamento e, finalmente, a retenção de clientes.

Realmente, a maior alavanca que uma empresa tem neste mundo é sua capacidade de agregar valor a seus clientes. Isso é o que constrói a lealdade.

Para oferecer um grande valor, primeiro você deve entender seus clientes de maneira mais profunda do que nunca. Durante toda a minha carreira, escutei as pessoas falando sobre a importância de identificar as necessidades do cliente e encontrar pontos problemáticos. Mas, agora, o modelo de assinatura levou esse processo a um nível muito mais alto. Pela primeira vez, temos a capacidade de realmente alcançar uma compreensão fundamentalmente mais profunda dos clientes.

Isso porque agora temos acesso a muito mais dados. Tudo, desde preferências de pagamento, escolhas de produtos, históricos de vendas, hábitos de navegação, padrões de retorno é capturado. E o software necessário para filtrar todo esse big data e refiná-lo em business intelligence acionável agora está disponível para todos.

Quando as empresas conseguem entregar esse novo modelo, elas criam altos níveis de satisfação e retenção de clientes. O valor da vida útil de cada cliente é muito maior do que em uma empresa de modelo de produção, e as assinaturas podem equilibrar o fluxo de caixa, reduzir a volatilidade e tornar as previsões mais precisas. Mas há alguns riscos que acompanham essas oportunidades.

3 riscos do modelo de negócios por assinatura

1. Não entendendo como abordá-lo de maneira diferente

O maior risco na adoção de um modelo de negócios por assinatura não é entender como ele é diferente do modelo tradicional e não tomar as ações certas.

Especificamente, as empresas precisam preparar seus processos de negócios para garantir que tudo o que eles fazem seja orientado para entregar no trabalho um - fornecendo valor excepcional para todos os clientes.

2. Falha no fornecimento de valor

A falha em entregar esse valor levará os clientes a suspender suas assinaturas. A rotatividade aumentará e o valor da vida útil cairá. Para saber mais sobre o rastreamento de métricas como rotatividade e valor da vida útil, confira este artigo a seguir.

3. Não configurando a infra-estrutura de faturamento e tecnologia correta

Não investir e dominar a tecnologia necessária para coletar e interpretar os dados que revelarão o que os clientes precisam pode ter resultados semelhantes.

E então há estornos - um menos óbvio, mas risco potencialmente sério.

O modelo de assinatura exige que os clientes sejam cobrados automaticamente mensalmente - geralmente como cobrança recorrente de cartão de crédito. Esse é um processo conveniente para a empresa e para o cliente, mas ele precisa ser monitorado de perto.

No meu negócio, sabemos muito bem que os pagamentos recorrentes têm uma taxa de declínio maior do que a média. Em alguns casos, isso se deve à fraude direta. Mas, em uma porcentagem de casos, a informação do cartão expirado ou incorreto é reduzida. De qualquer maneira, muitos declínios aumentarão o seu Chargeback to Transaction Ratio (CTR) e isso pode ter sérias repercussões para uma empresa.

Por que o chargeback para taxa de transação é importante

A CTR de uma empresa é uma marca de cartão unidirecional você se enquadra na categoria de fornecedores de alto risco. Ele diz a eles como você está trabalhando para manter os dados de cartões atualizados e gerenciar a prevenção de fraudes. Se a CTR aumentar acima do limite de um por cento, você será colocado em uma lista de observação e poderá ver maiores taxas de processamento de cartão de crédito.

Para reduzir o risco de estorno, as empresas que usam o modelo de assinatura precisam monitorar as informações de cartão de crédito. Isso significa sinalizar cartões que expiram em breve e pedir aos clientes que atualizem suas informações. E, para evitar transações recusadas causadas pela confusão do cliente (ou seja, eles não reconhecem o nome de faturamento de sua empresa), torne mais fácil para os clientes contatá-lo com perguntas antes de contestar uma cobrança.

Para evitar que fraudes afetem negativamente A CTR procura processadores de pagamento e fornecedores de cartões com sistemas robustos de gerenciamento de cobrança retroativa. Esses sistemas de software sinalizam imediatamente todos os estornos para que a empresa possa solucionar o problema rapidamente. E o melhor software usa algoritmos de inteligência artificial para identificar possíveis fraudes. Eles monitoram todas as transações em tempo real, procurando por padrões fraudulentos ou comportamento de bandeira vermelha. As principais empresas de assinatura têm as pessoas e os processos em funcionamento para monitorar e lidar com estornos, para que não se tornem um obstáculo para os resultados financeiros da empresa.

Resumindo

A economia de assinaturas está em alta porque o modelo aproveita a capacidade das empresas de oferecer incríveis experiências do cliente dia após dia e alavancar um fluxo de receita regular.

Você pode mitigar com sucesso os riscos inerentes ao modelo usando grandes volumes de dados e processos de serviços de ponta para manter os mais altos níveis de satisfação do cliente, além de minimizar a queda acidental de cartões de crédito e fraudes usando a melhor tecnologia de fornecedores e processos internos.

Embora os riscos sejam reais, eles são solucionáveis -fazer do modelo de assinatura um benefício para empresas bem preparadas.